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時(shí)間：四月底的一個(gè)晚上
地點(diǎn)：深圳的一家廣式餐廳
人物：深圳盛世家園陶瓷商貿(mào)公司 梁老板
深圳盛世家園陶瓷商貿(mào)公司市場(chǎng)主管 秦經(jīng)理
A品牌廣東區(qū)域經(jīng)理 老陳
A品牌市場(chǎng)策劃專(zhuān)員 小鄒
背景：A品牌是佛山地區(qū)首屈一指的建筑陶瓷企業(yè)。今年提出了“打造建陶國(guó)際品牌”的口號(hào)，立志成為國(guó)內(nèi)建筑陶瓷的領(lǐng)頭羊企業(yè)。打造品牌的第一步就是在自己家門(mén)口的廣東市場(chǎng)來(lái)一個(gè)漂亮的亮相，為此公司提出了搭建“小區(qū)、家裝、分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)、工程、超市”六位一體的立體渠道結(jié)構(gòu)，全力拓展市場(chǎng)的策略。深圳作為廣東最大的區(qū)域市場(chǎng)自然是
重中之重，這次策劃專(zhuān)員小鄒和區(qū)域經(jīng)理老陳就是專(zhuān)門(mén)為了搜房網(wǎng)于五月六日舉辦的線下集團(tuán)采購(gòu)活動(dòng)而來(lái)！ 酒過(guò)三巡，菜布五味之后，作為東道主的梁老板先挑起了話(huà)頭。
梁老板：我說(shuō)老陳呀，你說(shuō)我賣(mài)了這么多年瓷磚，怎么就越賣(mài)越不懂了呢？幾年前，只要在門(mén)市上擺幾個(gè)插磚架，架子上插幾片磚，顧客就只能看見(jiàn)個(gè)角，想看磚還要一塊塊抽出來(lái)看，貨都賣(mài)的嗖嗖的；后來(lái)改用斜板架，把磚擦得干干凈凈平鋪在展架上，看上去漂亮多了，賣(mài)得還不如幾年前；現(xiàn)在，公司要求建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，我那個(gè)店花了八萬(wàn)多改造，樣板間裝得漂漂亮亮的，可是你今天在店里呆了一天，才有幾個(gè)人來(lái)看呀！你說(shuō)現(xiàn)在這磚可怎么賣(mài)呀？
老陳：老梁，你不用急，我們今天就是給你支招來(lái)了�，F(xiàn)在店里進(jìn)人少，不是你一個(gè)人的問(wèn)題，所有的老板都碰到這個(gè)問(wèn)題。你要想想，十年前佛山才有幾家廠做磚，現(xiàn)在你開(kāi)車(chē)到石灣和南莊去看一看，這一路上有多少家廠，都連成片了。中國(guó)就是這情況，一門(mén)買(mǎi)賣(mài)掙錢(qián)了，大家就一窩蜂，非把他做賠錢(qián)了不可。過(guò)去一百個(gè)人裝修房子十個(gè)人賣(mài)磚，現(xiàn)在一百個(gè)人裝修房子一千個(gè)人賣(mài)磚，你自然覺(jué)得生意越來(lái)越難做。
小鄒：是呀，梁老板。做磚的越來(lái)越多，賣(mài)磚的也越來(lái)越多，顧客的選擇就越來(lái)越多。坐在家里等客上門(mén)是不行的，現(xiàn)在是狼多肉少，過(guò)去守株待兔就能吃飽，現(xiàn)在摟草打兔子也不見(jiàn)得夠吃。所以我們更要走出專(zhuān)賣(mài)店，去主動(dòng)的接觸顧客、攔截顧客。這次的搜房網(wǎng)就是我們主動(dòng)去貼近顧客的一個(gè)機(jī)會(huì)，據(jù)我了解，僅到目前為止報(bào)名參加的業(yè)主就有600多戶(hù),房子遍布于深圳五區(qū)的各大樓盤(pán)。這是一個(gè)多好的宣傳機(jī)會(huì)呀！
梁老板：那我新裝修的那個(gè)專(zhuān)賣(mài)店不是白花錢(qián)了？
老陳：老梁你這就是開(kāi)玩笑了。你想想，以深圳現(xiàn)在的房?jī)r(jià)，就是普通的三房一廳，動(dòng)輒七八十萬(wàn)一套。裝修預(yù)算一般是房?jī)r(jià)的15%-20%，就以15%計(jì)算，裝修額在十萬(wàn)元以上。其中墻磚和地磚的預(yù)算大概占總裝修款的20%，也就是2萬(wàn)左右。就算深圳人有錢(qián)，2萬(wàn)元的消費(fèi)也肯定要貨比三家，仔細(xì)的考察論證。顧客肯定會(huì)來(lái)你的展廳看看的，展廳才是你的主要成交地點(diǎn)。沒(méi)有一個(gè)好的展廳樹(shù)形象，人家怎么能夠相信你的實(shí)力。再說(shuō)了，你這個(gè)300平方的展廳又怎么能夠和我們A品牌在行業(yè)內(nèi)的地位匹配，人家冠珠、馬可波羅的展廳都有500平方以上，你起碼要搞個(gè)800平方的展廳才能夠展示出我們的形象嗎！
秦經(jīng)理：好，好，我們今天主要是討論如何搞好這次集團(tuán)采購(gòu)的。展廳的是回頭再說(shuō)，小鄒，你是專(zhuān)業(yè)搞策劃的，你看我們?cè)趺锤悴拍芷鸬阶畲蟮男麄髯饔茫?
老梁：參加集采就是為了搞宣傳，那花這幾千塊錢(qián)還真是不便宜。
老陳：那倒也不能這么說(shuō)，只要我們展示工作做得好，還是會(huì)有很多顧客現(xiàn)場(chǎng)下定的。上次搜房搞得活動(dòng)，光瓷磚就成交了二十幾單，上次有七八個(gè)牌子參加，平均一個(gè)品牌成交了三四單。按照30%的利潤(rùn)計(jì)算，只要成交一戶(hù)，你參展的幾千塊就回來(lái)了！
小鄒：是呀，梁老板！我們參加這次活動(dòng)主要有以下三個(gè)好處：第一是能夠在消費(fèi)者面前宣傳我們的品牌；第二是能夠和消費(fèi)者直接取得聯(lián)系，了解他們的需求；第三是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同場(chǎng)競(jìng)技，可以取長(zhǎng)補(bǔ)短相互學(xué)習(xí)。還有就是象陳經(jīng)理所說(shuō)得如果我們能夠周密策劃，認(rèn)真準(zhǔn)備，還是會(huì)產(chǎn)生一定的銷(xiāo)售的。
秦經(jīng)理：好，那我們就來(lái)討論一下今次的活動(dòng)主題。我們打算把公司的拳頭產(chǎn)品—第三代微晶石拿出來(lái)搞個(gè)炸彈價(jià)！市場(chǎng)上800*800的第一代微晶石搞活動(dòng)都要198元，我們第三代微晶石就標(biāo)168元。原價(jià)486元，特價(jià)168元，虧本銷(xiāo)售，僅此一天。主題就叫“沒(méi)有可能的”，突出超低價(jià)格優(yōu)惠,你們?cè)傧胍痪浜瓦@句搭配。
小鄒：秦經(jīng)理，恕我冒昧地問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題。現(xiàn)在有多少用戶(hù)裝修使用微晶石？168元在微晶石來(lái)說(shuō)是超低價(jià)，但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，168元的磚會(huì)是便宜磚嗎？我覺(jué)得微晶石作為一款高端產(chǎn)品，依靠?jī)r(jià)格是很難產(chǎn)生對(duì)于普通消費(fèi)者的吸引力的。要想在團(tuán)購(gòu)會(huì)對(duì)于消費(fèi)者產(chǎn)生真正的吸引力，我們應(yīng)該拿出一款主流產(chǎn)品來(lái)搞特價(jià)，這樣才會(huì)引起普通消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。至于微晶石，獨(dú)特的技術(shù)賣(mài)點(diǎn)可以作為我們品牌實(shí)力的宣傳點(diǎn)，要想實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售還是比較困難的！
老陳：是呀，小秦。大多數(shù)業(yè)主買(mǎi)磚還是會(huì)選擇幾十塊錢(qián)的大眾產(chǎn)品，微晶石對(duì)普通業(yè)主來(lái)說(shuō)太貴了，我看你在那一款800（mm）的地磚出來(lái)，這才是銷(xiāo)售的主力呀！
梁老板：好的，那就拿精工石出來(lái)做，8001和8002兩個(gè)型號(hào)作68元的特價(jià)，正好一款深色磚，一款白磚。業(yè)主喜歡那個(gè)買(mǎi)哪個(gè)？
秦經(jīng)理：老板，這兩款原價(jià)98元的磚做68元，雖然比市面上便宜一些，但是和競(jìng)品比并沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)。上次搜房搞活動(dòng)的時(shí)候我去看過(guò)，B、C幾個(gè)牌子都拿出來(lái)4、5十塊錢(qián)的磚高，雖然在質(zhì)量上比我們的精工磚遜色一些，但是花色上看上去差不多。我們搞這兩款磚，估計(jì)宣傳效果不會(huì)太好。
小鄒：秦經(jīng)理，我們推薦是以這兩款磚為主。但是在宣傳上還是以微晶石為主，畢竟這個(gè)產(chǎn)品只有我們A品牌才有，絕對(duì)是個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。現(xiàn)在我們要想個(gè)好的宣傳噱頭出來(lái)，讓業(yè)主一進(jìn)來(lái)就被吸引住眼球。
梁老板：那就叫：“沒(méi)有可能的，虧本價(jià)銷(xiāo)售”。
老陳：老板，現(xiàn)在消費(fèi)者都不信這個(gè)了，跳樓吐血甩賣(mài)這一套是那些賣(mài)垃圾磚的小牌子才做的事，我們用這個(gè)詞會(huì)影響形象的。
秦經(jīng)理：“沒(méi)有可能的”只是我們的一個(gè)初步構(gòu)想，也可以不用這句的。
老陳：我看就叫：“五星級(jí)的享受，排檔級(jí)的價(jià)格”好了，這個(gè)噱頭比較吸引眼球。對(duì)了，前面再加上“點(diǎn)解”，這兩個(gè)字搞的大一點(diǎn)，讓業(yè)主有種親切感！
小鄒：“點(diǎn)解”是什么意思？
秦經(jīng)理：“點(diǎn)解”是廣東話(huà)，就是“為什么”的意思。
小鄒：這個(gè)我覺(jué)得倒是沒(méi)有必要，因?yàn)樯钲谧鳛橐粋�(gè)移民城市，和廣東的其他地區(qū)不同，普通話(huà)才是這里流通的第一語(yǔ)言。而且，用方言做廣告雖然顯得有親和力，但是容易讓人以為是一個(gè)區(qū)域品牌。我們A品牌作為一個(gè)全國(guó)性品牌，還是盡量避免這種情況的好！
梁老板：就是，而且老陳這不也是跳樓價(jià)的意思嗎？
小鄒：我覺(jué)得首先應(yīng)該先分析一下來(lái)參加這次團(tuán)購(gòu)得都是些什么樣的業(yè)主，做到有的放矢，而不是靠我們幾個(gè)在這里拍腦袋來(lái)決定宣傳的主題。我覺(jué)得能夠來(lái)參加這次團(tuán)購(gòu)的，應(yīng)該都是搜房的網(wǎng)友。大部分屬于高級(jí)打工仔，靠按揭購(gòu)房，既希望得到實(shí)惠，又有追求檔次的要求。我們既要提出價(jià)格的優(yōu)惠，又不能給他們便宜貨的感覺(jué)！
梁老板：小鄒說(shuō)的對(duì)，做生意跟開(kāi)飯館一樣，要看人下菜碟。不過(guò)我覺(jué)得微晶石打這個(gè)價(jià)格不宣傳一下，真是太不爽了！這么低的價(jià)格，這簡(jiǎn)直就是神話(huà)呀！
老陳：對(duì)，神話(huà)，就叫神話(huà)。就打：今天神話(huà)價(jià)。
小鄒：神話(huà)價(jià)也太著相了，盡量要避開(kāi)價(jià)格這個(gè)提法！不如叫“現(xiàn)場(chǎng)正在發(fā)生神話(huà)”。
梁老板:神話(huà)，還無(wú)極呢？
秦經(jīng)理：不如就叫“搜房無(wú)極，價(jià)格神話(huà)”。又好聽(tīng)又好記，跟兩部大片掛上鉤，也比較時(shí)尚。
老陳：這個(gè)主題好，還能捧一下搜房網(wǎng)，便于我們今后合作。
梁老板：好，就這么定了。小鄒，你設(shè)計(jì)一下海報(bào)，從網(wǎng)上剪輯幾張圖片下來(lái)，做得漂亮一點(diǎn)。我們做個(gè)巨幅海報(bào)，我去跟搜房談，要個(gè)好位置，一定要讓業(yè)主一進(jìn)場(chǎng)就只能看到我們的宣傳口號(hào)。
老陳：好，這個(gè)主題好，我馬上向公司申請(qǐng)各項(xiàng)支持。促銷(xiāo)、物料盡快到位。這次一定要打一個(gè)漂亮仗�！ �
當(dāng)天晚上，秦經(jīng)理和小鄒、老陳一起，設(shè)計(jì)海報(bào)一直搞到凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘。五月六日晚上，已經(jīng)回到總部的小鄒接到秦經(jīng)理的電話(huà)，秦經(jīng)理興奮得告訴他，訂了六單，價(jià)值十幾萬(wàn)。